星星之火 借勢燎原

——江蘇徐州市分公司拓展汽車產業鏈服務側記
中國郵政報通訊員 馬銘聰 許婧 黃艷2021-09-14來源:中國郵政報

  8月9日,隨著鮮紅的合同專用章蓋下,江蘇省徐州市郵政分公司與徐州徐工汽車制造有限公司(以下簡稱“徐工汽車”)簽約的物流項目應聲落地,整個項目的收入規模預計超過110萬元。 

  以此為開端,徐州市分公司在汽車產業鏈服務領域還將有更多的大手筆:與江蘇開沃汽車有限公司即將簽署戰略合作協議,涉及物流、金融、“售車通”等多個領域;與凌寶新能源汽車的全面合作洽談也在加快推進中……服務汽車生產制造企業,拓展汽車零部件物流,徐州市分公司相關業務在汽車產業鏈上已呈燎原之勢……

  客長制:精準對接戰略落地

  徐州是全國重要的綜合交通樞紐,又在著力打造工程機械與智能裝備的世界級地標性產業集群,汽車產業鏈生態較為完備。這些為徐州郵政開發汽車產業鏈高端物流、個性化金融等業務創造了有利條件。此前,像徐工汽車這類頭部客戶基本上被深耕產業鏈多年的業界龍頭企業所壟斷。 

  狹路相逢勇者勝,作為行業后來者,郵政必須敢于“亮劍”,面向頭部客戶大膽出擊、率先示范,彰顯行業“國家隊”的實力與底氣。2020年底,江蘇省郵政分公司與徐工集團共同簽署了戰略合作協議,從總部層面舉旗定向,開啟了雙方在物流倉配、企業宣傳、員工福利等方面合作的序幕。 

  徐州市分公司以此為契機,鎖定徐工汽車作為目標客戶,實行“客長制”開發管理,即根據客戶規模明確相應層級的領導干部作為客戶維系的“客長”,按照頻次要求開展走訪聯系,主動為客戶解決問題、改善服務。徐州市分公司總經理、副總經理先后擔任徐工汽車的“客長”,多輪次帶隊走訪客戶,并針對徐工汽車物流運輸中的堵點以及其在企業宣傳、員工福利、客戶維護等多方面的需求,找準切入點,不斷拓展雙方合作的領域。 

  組專班:融合營銷錘煉尖兵 

  要想在汽車產業鏈市場分得一杯羹,首先要有專業化的綜合營銷團隊。今年初,徐州市分公司跨專業、跨部門設立營銷專班,挑選速遞物流、渠道平臺、金融、營銷策劃、財務核算等骨干人員組建汽車產業鏈營銷專班,進行專業培訓,統一團隊管理。 

  營銷專班通過調研摸底,發現徐工汽車選擇的兩家物流公司由于分段運輸、單獨倉儲,各環節包裝標準不統一,機械化作業水平較低,而且無法實現信息共享,徐工汽車的物流成本較高、資金壓力較大。為此,經過多次研討會商,最終營銷專班針對不同產品車型及零部件制定了多種運輸方案,設計統一包裝器具,在提高車輛裝載率的同時也有效解決了物流車輛擁堵問題;實行全環節可視化監控,加強源頭管控、盯緊環節銜接,最大限度降低物流運作風險,為客戶節省了5%的物流費用。 

  營銷專班還抓住春節、端午等節日契機,以郵樂食堂等員工福利兌換平臺為載體,以郵政配送為保障,推出個性化定制服務,成功中標徐工汽車員工福利采購。 

  強協同:業務聯動提升效能 

  徐州市分公司在深化與徐工汽車這類戰略客戶合作的基礎上,主動出擊,復制創新,實現了汽車產業鏈客戶由少到多、合作范圍由線到面的拓展。 

  徐州市分公司圍繞開沃等新能源汽車廠家的品牌宣傳推廣、新車試乘試駕、銷售上量、汽車信貸等需求,由市場部牽頭,聯合渠道平臺部、金融事業部等成立“售車通”項目組,開發客戶購車需求集單系統,綜合利用郵政網點、郵樂購加盟店、郵樂線上汽車團購等渠道,常態化開展特價車轉介銷售、汽車團購會、車企試乘試駕客戶邀約、農業合作社自駕采摘等多種活動。同時,聯合徐州市文明辦、教育局、公安局、生態環境局、交警支隊等打造“平安郵你”公益活動平臺,聯合“售車通”、農產品分銷、汽車用品銷售、“車優寶”、信用卡等多業務協同發展,拓展汽車相關產品的銷售與服務,打造具有郵政特色的汽車生活圈。 

  截至8月底,徐州市分公司組織微車展活動16場,累計銷售汽車372臺,實現汽車銷售服務收入13.88萬元;簽約合作品牌汽貿公司和4S店23家,上架郵樂網汽車平臺11個產品包;協同開發標快業務及汽車零部件配送業務3.2萬筆。 

  6月下旬,“售車通”項目組聯合郵儲銀行徐州市分行消費信貸部等部門,促成郵儲銀行總行信貸部與江蘇開沃集團簽訂總對總“汽車消費貸款合作協議”。開沃汽車旗下經銷商將成為郵儲銀行的準入經銷商,這意味著全國的開沃汽車客戶在申請消費信貸購車時均可直接選擇郵儲銀行的金融服務。

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