以“打仗”的心態開發市場

——記海南郵政寄遞營銷能人潘在優
中國郵政報記者 黃文燕2021-09-14來源:中國郵政報

  “我每次去開發市場,都是抱著去‘打仗’的心態?!闭f這話的是海南省??谑朽]政分公司同城運營中心經理潘在優。這位皮膚黝黑、樸實憨厚的“90后”小伙兒,最近在海南郵政極速鮮荔枝營銷項目中作出了驕人業績。 

  2016年,潘在優去??谀媳彼l市場開發生鮮寄遞業務。經過觀察,他發現整個市場沒有一家快遞公司駐點宣傳,于是他主動找到一家水果商戶談合作,利用水果店面打出EMS宣傳噴繪招牌、擺放門型宣傳展架等方法促進了業務發展。當年,他在該市場營銷的水果郵件收寄就完成了收入60萬元。 

  營銷初顯之后,他被選派去開發三亞芒果市場的寄遞業務。2017年,他離開還在坐月子的妻子匆匆趕往三亞市。他從水果包裝材料市場入手,逐漸掌握了芒果種植戶和相關電商銷售信息。通過篩選,他把芒果產量較大的南田農場作為營銷目標。該農場電商銷售的芒果,需要跑到20多公里外的藤橋鎮上的快遞收寄點發運。于是,他把提供更加便利的收寄服務作為切入點,找上了同時經營芒果電商業務的四哥芒果材料店老板談合作。他向客戶推薦設立快遞包裹代收點,讓周邊商戶集中發貨,當發貨量達到一定規模,郵政公司可以派車直接到農場進行收寄。但客戶表示不熟悉業務。被拒絕后,潘在優向客戶租下部分店面,開設郵政快遞包裹代收點。之后,他一邊積極招攬業務,一邊手把手教客戶水果打包收寄的操作流程。一來二去,客戶逐漸把這個踏實、可靠的小伙兒當成了值得信任的朋友。經過第一年的運作,客戶逐漸熟悉了收寄業務,看到了發展前景,對代收點的運營模式有了信心。第二年,客戶提出接手經營代收點,在潘在優的幫助下,逐漸把業務規模越做越大。2018年,該代收點攬收金額達到100萬元。 

  2019年,潘在優回到??谑腥文蠈殸I業部經理。職責變化后,他將心思放在了如何提高站點攬收量上。經過調查,發現因為地處市中心,周邊的商場都有競爭對手進駐設立收寄點,并承攬了商場里70%~80%的包裹收寄量。為了搶分這塊蛋糕,他鼓勵投遞人員到商場里開設驛站,利用靈活的結算方案提升競爭優勢,同時回收郵寄的紙箱,免費提供給客戶寄包裹時使用,把所占市場份額從10%提升到40%。 

  2020年,不安于現狀的潘在優不甘心三門坡鎮的荔枝市場多年來被競爭對手壟斷,便單槍匹馬“殺”到三門坡鎮開拓市場。盛夏,他每天頂著40多攝氏度的高溫,奔走在各個競爭對手的收寄區,向果農介紹郵政“極速鮮”服務的優勢,強調在全國大多數地區都能實現48小時送達。在他的不懈堅持下,這套掃街式的營銷戰術起到了效果,不少果農被打動,開始選擇郵政來運送荔枝。就這樣,市場被他一點一點地撬開。此時,三門坡的荔枝季已接近尾聲,不少客戶在使用了郵政寄遞服務后,都紛紛表示:“以前不知道郵政寄遞服務這么好啊,明年就全部用郵政啦?!?/p>

5544444